리턴제로와 베이스인베스트먼트가 함께 앱 매출 5천만원을 7억원으로 만든 사연

Stories of Bands
작성자
최푸른
작성일
2023-04-13 13:09
조회

베이스의 이태양 그로스 파트너와 리턴제로가 앱 매출 5천만원에서 7억으로 만든 과정을 권수연님이(리턴제로 PO) 이오플래닛을 통해 자세히 풀어주셨습니다.
아래는 원문글입니다.

 



“베어 마켓에서는 서비스 유료화로 매출을 늘리고 프로핏에 집중해야 합니다” 

vs.

 “이정도 리텐션이면 X원짜리 유료 멤버십으로 00원 매출 타겟해볼 수 있어요“


이 중 VC가 해준 조언은?
정답은.. 둘다 입니다. 두번째 조언이 어쩌다, 어떻게 나왔는지 궁금하시다면 이 글을 읽어보세요! 베이스인베스트먼트, 토스 창업자 이태양님의 도움을 받고 수익화의 여정을 시작한 이야기가 담겨있습니다.통상 벤처캐피탈은 스타트업과 LP 사이에서 얻는 인사이트로 포폴사들에게 거시 시장이 어떻게 흘러가는지 알려줍니다. 즉, 어떤 방향으로 나아가야 생존할 수 있는지를 알려주는 나침반이 되어줍니다.하지만 방향만큼 중요한 것은 그 안의 세부 전략들입니다. 이 세부 전략은 여정의 식량, 옷가지, 교통 수단.. 같은 것입니다. 어떤 옷을 챙기고 어떤 교통 수단으로 가느냐에 따라 목표한 곳까지 쉽게 갈수도 못 갈 수도 있습니다. 하와이를 가는데 패딩 챙겨서 뗏목 타고 가면 실패하는거고, 북극으로 가는 헬기까지는 탔는데.. 수영복만 챙겨가면 도착하자마자 죽겠죠..


세부전략은 어디서 얻을 수 있을까요?
시리즈 B,C 스타트업들이야 전문 경영인을 들이기도 하고 특정 궤도에서 성장하는 일이기 때문에 여러 군데에서 도움을 받을 수 있습니다.
그렇지만 시드~ 시리즈 A의 초기 스타트업이 첫 100개 고객을 확보하고, PMF를 찾는건 누구도 도와주기 어렵습니다. 시장이 없거나 너무 작을 것이고 그러다보니 너무 막막합니다. 대표, 공동창업진 스스로 해내야합니다. 종종 공동창업자 출신 투자사, 하우스를 만나면 보다 더 구체적인 도움을 받기도 하지만 지표를 리뷰하고 세부적인 회사 사정까지 고민해가며 도와주는 것은 현실적으로 어렵습니다.
이 고민을 진심으로 해온 초기 투자 전문 하우스가 있습니다. 바로 베이스인베스트먼트입니다. 그리고 이런 고민만을 해결해줄 특별한 포지션을 만들고 가장 적합한 분을 영입하였습니다. 그로쓰 파트너로 계신 토스 공동 창업자 출신 이태양님과 함께한 두 달의 여정을 소개합니다.

“이 서비스 유료화, 해봅시다. 할 수 있어요. 이 그래프를 보면 week 1 리텐션만 잡으면 충분히 가능합니다“

서비스에 대한 설명, 지표 검토 후 태양님이 두시간만에 건넨 말입니다. 메세지, 근거 그리고 개략적인 how to 까지 한 문장 안에 담겨있습니다.
리턴제로는 음성인식 AI 원천기술과 B2C 서비스를 동시에 가지고 AI flywheel 을 만들어낸 테크회사입니다. 저희팀의 첫 프로덕은 모든 통화를 자동으로 녹음, 문자 변환해주는 “비토” 입니다. 비토는 세상에 정식으로 출범한지 2년이 된 서비스입니다. 다른 신규 서비스들보다 비용을 많이 잡아먹던 프로덕이었고, 이를 종료하냐 전면 유료화를 하냐 고민하던 시점에 이태양님을 만났습니다.

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통화녹음을 켜두기만 하며 알아서, 문자로 바꿔두는 서비스 VITO 입니다 (안드로이드앱)

이후에 우리는 일주일에 한번씩, 1~2시간씩, 거의 두달을 미팅하였습니다. 태양님이 한시간 동안 해주시는 말은 이 미팅만을 위해 몇시간을 준비해도 아깝지 않을 만큼 귀중했습니다.

“작년 한해 매출 5천만원에서 올해는 한달 반만에 1.5억원 구독매출 달성 - 연말까지 7억원 ARR 달성 비지빌리티 확보”

이태양님과 함께한 1월부터 2월까지의 피상적인 성과는 위의 두줄로 축약할 수 있습니다.
단순히 숫자로 표현하지 못할 부분에서 수없는 도움을 받았는데 매출을 내기까지의 분석, 고민한 앵글, 기획하고 수행한 실험을 비롯한 전반적인 일하는 방법이었습니다. 


몇가지 중요한 테이크어웨이를 사례와 함께 소개해드리겠습니다.
 

“합의는 괴물을 만든다” “속도는 빨라야 합니다” “스쿼드 방식으로 일하는걸 도와드릴게요”

작은 스타트업에서 제한적인 경험을 가지고 의사결정을 하다보면 최대한 다양한 의견을 포용하게 됩니다. 수평적인 문화와 불안감이 더해지는 것이죠. 그렇지만 이렇다보면 스타트업의 가장 큰 엣지인 속도를 양보하게 됩니다.
이태양님은 매주 미팅을 하면서 실질적으로 “일” 을 만들고, 그 일을 쳐내는 방식을 함께 잡아주었습니다. 유료화 결정으로 큰 서비스 운영 방점이 바뀌었고 주어진 타임라인은 빠듯했습니다. 그간 팀이 해오던 방식에서 어떻게 변화해야 무사히 속도를 내어 갈 수 있는지 페이스 메이킹을 해주었습니다.
지금 가야 하는 곳은 하와이니까, 여름옷을 챙기되 비행기 안은 추우니까 담요도 가져가라 - 교통편은 출발편이 많고 경제적인 저가 항공이 어떻겠냐는 식으로 말입니다. 지난번에 본인이 다녀왔을 때는 이렇게 갔더니 며칠 더 빠르고 얼마 더 싸더라 - 알려주기도 했습니다.
리턴제로 비토팀은 속도를 위해 의사결정 권한을 각 스쿼드에 주고 단독으로 움직이는 방식으로 재편했습니다. 업무는 임팩트 순으로 우선순위를 결정했고 굵직한 업무마다 스쿼드가 생겼습니다. 실험을 해야할 것과 실험 없이 의사결정 할 것을 나누었습니다.

이렇게 업무 스타일이 바뀌면서 생길 수 있는 질문의 답도 제시해주었습니다.

Q. DRI (directly responsible individual, 의사결정자)가 결정하는 방식으로 (합의 X) 결정했는데 결과가 좋지 않으면 어떻게 되나요?
A. 그러면 크레딧을 잃게 되는 거죠. 좋은 결정을 내린 결정자는 크레딧을 얻게 되고, 좋지 않은 결과를 가져온 경우 그 다음엔 DRI 자격을 갖지 못합니다

Q. 애초에 결과가 좋기 어려운 시도들도 하게 될텐데 그때는 어떻게 되나요?
A. 그런걸 감안해서 크레딧을 줄 수 있는 팀이 건강한 팀이고 그게 팀의 역량, 수준입니다. 오직 결과만 보는 것이 아니라, 의사결정을 하는 과정 전체를 두고 크레딧을 주는 것이죠

“AARRR 중 가장 중요한 것은 retention과 activation”

해적 지표라고 불리는 AARRR 깔때기, 하나하나가 모두 중요해보입니다. 무엇부터 잡아나가야할지 고민이 될 수 있습니다.
비토팀은 이태양님의 도움을 받아 1월 대대적인 실험과 재편을 하기로 마음먹은 직후 무엇부터 해야하는가에 대한 고민에 맞닥뜨렸습니다. 해야할게 너무 많았습니다. 태양님은 리텐션 플래토는 보이기 때문에 ‘서비스의 핵심 가치’를 전달하는 activation 중요도가 가장 높다고 설명하였고 팀도 이를 받아들여 최우선순위화하여 실험을 설계하고 개발하였습니다.

리텐션 플래토가 의미하는 바는 pmf 를 찾은 것, willingness to pay를 찾은 것입니다. 이에 기반해 함께 유료화 전략을 세웠습니다. 이정도 리텐션 플래토에서는 어느정도로 공격적인 프라이싱이 가능한지 토의하고, 이 과정에서 멤버십 프라이싱 실험을 설계하였습니다. 워낙 민감한 주제에 영향이 큰 실험이었는데 태양님은 든든한 논의 파트너가 되어 주셨습니다.
AARRR 깔때기와 더불어 고객이 헷갈리지 않게 커뮤니케이션 하기 위해서, 부끄럽지만 간단한 첨삭을 받기도 했습니다. 태양님은 단순히 지시만 하는 것이 아니라 새로운 업무 방식을 도입하면서 생기는 마찰들과 궁금한점을 따라가주며 팀이 소화할 수 있도록, 모니터링까지를 함께했습니다.

“실험은 서비스가 지금 왜 이런 형태인지 설명해주고, 향후 방향성에 힌트를 주는 유산이 된다"

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태양님의 한마디. callabo.ai 미팅 기록 툴에서 발췌


이태양님과 미팅을 한 이후로 팀은 사소한 화면 멘트 실험부터 중대한 프라이싱 실험까지 다양한 실험을 하였고 이를 기반으로 서비스를 완성해나가고 있습니다.
비토앱이 왜 이러한 모습을 띠고 있었는지 어떤 전환율을 지표 삼았는지가 누적되며 팀에는 자산이 쌓이고 있습니다.

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앰플리튜드에 쌓인 수많은 실험 분석들

프레시 아이를 가진 외부인이 애정과 실력을 가지고 날카롭게 피드백을 주는 일은 흔치 않습니다.
큰 전략부터 서비스 레벨 의사결정까지 의사결정의 크기와 상관없이 중요한 일이라면 모두 그 대상이었습니다. , 내부 사람들이 고민의 수렁에 빠질 때 제일 먼저 찾아가 물을 수 있는 가장 든든한 조력자가 되었습니다. 고민의 과정을 티키타카 주고 받으며 답을 만들어나가는 과정에서 팀에는 복리로 자산이 쌓였습니다.
그 결과는 성과 지표가 충분히 설명해주고 있다고 생각합니다.
참고로 위처럼 미팅을 기록하고 복기하는데 좋은 툴 하나를 짬내서 이미지로 소개해드리고 갑니다.

자세한 내용은 https://callabo.ai 를 참고하세요! (아직 글 안끝났습니다ㅎㅎ)

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리턴제로 팀에서 만들고 있는 다른 서비스 Callabo (callabo.ai) - 화상회의를 아카이빙 & 문자 변환해준다

“회사의 가치는 팀의 역량에 수렴한다”

베이스인베스트먼트는 말합니다. 투자한 포폴사의 역량이 진심으로 성장하길 바라며 실제로 임팩을 내는 도움을 주는 하우스입니다. 개인적으로는 이런 투자사를 만나 성장하고, 팀에 더 크게 기여할 수 있어서 행복했습니다. 팀의 입장에서도 역량과 매출로 연결되는 역량 수혈은 외부에서 받을 수 있는 가장 근본적인 가치라고 생각합니다.
이 건 외에도 PO 세션을 통해 지속적으로 도움을 받고 있어 감사하게 생각하고 있습니다. 이런 저런 도움을 받으면서 글로도 남기고, 세상에 알리고 싶어 글까지 써보게 되었습니다. 그리고 감사함은 기업가치로 갚을 수 있도록 노력하겠습니다.

이제 마지막 줄로 두달 간의 여정, 그리고 앞으로도 함께할 여정을 정리하고 싶습니다

이렇게까지나 팀에 진심인 투자사가 또 있을까요?
베이스인베스트먼트의 투자를 받는게 가장 '근본'인 시대가 곧 오지 않을까 합니다.